Yield Management

Yield Management, auch bekannt als Erlösmanagement, Ertragsmanagement oder Revenue Management, ist eine Preissetzungsstrategie, die darauf abzielt, den Ertrag aus einem vorgegebenen und somit auch begrenzten Angebot zu erhöhen. Um das zu erreichen, optimiert das Yield Management die Auslastung der Kapazitäten durch eine Steuerung der Nachfrage über dynamische Preise. Es versucht optimale Preise zu finden, die möglichst nah an der Zahlungsbereitschaft der verschiedenen Kundengruppen liegen. Dabei werden häufig über die Zeit unterschiedliche Preise aufgerufen, je nach Entwicklung des Auslastungsziels.

Herkunft des Yield Managements

Yield Management wurde von Fluggesellschaften entwickelt und anschließend auf andere Branchen wie Hotels, Tourismus und Autovermietungen ausgeweitet. Heute spielt die Methode eine entscheidende Rolle für die Preisstrategien in diesen Branchen.  Yield Management ermöglicht es beispielsweise Hoteliers, die Auslastung ihrer Zimmer an Tagen wenn die Nachfrage hoch ist zu maximieren. Hoteliers können die Preise anpassen und somit Angebot und Nachfrage besser aufeinander abstimmen, was im Ergebnis die Gewinne maximiert. Yield-Management bietet aber auch abseits dieser Branchen vereinzelt Einsatzgebiete, um das Preis- und Kapazitätsmanagement von Unternehmen zu optimieren. So gibt es auch Produkt Unternehmen, insbesondere im Bereich Rohstoffe, die deutlich höhere Preise bei kurzen Märkten erzielen, wenn die globalen Kapazitäten ausgelastet sind.

Methoden im Yield Management

Unternehmen, die Yield-Management-Systeme einsetzen, nutzen Datenanalysen, um Muster in der Nachfrage zu erkennen, und Informationen zur Zahlungsbereitschaft am Markt zu sammeln. Ein großer Fortschritt in der Methodik ergibt sich durch den Einsatz künstlicher Intelligenz zur Vorhersage von Nachfrage und Preisen der Mitbewerber. Kurz: Mit Yield Management gelingt es, per System immer den richtigen Preis zu verlangen. Unternehmen können ihre Einnahmen maximieren, indem sie die Preise von Produkten dynamisch gestalten, um die Auslastung von Kapazitäten besser anzupassen. Werden die Produkte beispielhaft über eine Website angeboten, so können jederzeit die Preise erhöht werden oder bei zu hohen Preisen auch eine Anpassung nach unten vorgenommen werden, so dass das gesamte Portfolio verkauft werden kann, zur individuell höchsten Zahlungsbereitschaft.

Yield Management ermöglicht es Unternehmen, den Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren, indem sie die Preise basierend auf verschiedenen Faktoren wie Nachfrage in unterschiedlichen Kundengruppen, Buchungszeitpunkt, Wettbewerb und anderen Dynamiken am Markt anpassen. Dieser Ansatz ist besonders verbreitet in Branchen mit begrenzten Kapazitäten oder einem festen Inventar, wie beispielsweise bei Fluggesellschaften, Hotels und Autovermietungen. Von Yield Management kann man zurecht erwarten, dass es letztendlich auch dem Kunden nutzt, da es die Allokation knapper Güter effizient auf die Käufer ausrichtet, die auf Grund des individuellen Nutzens die höchste Zahlungsbereitschaft aufweisen.

Abgrenzung zum Revenue Management

Häufig werden die Begriffe Revenue Management und Yield Management synonym verwendet. Dennoch gibt es einen feinen Unterschied zwischen den beiden Begriffen. Der Hauptunterschied zwischen den beiden liegt in ihrem Anwendungsbereich und Fokus. Yield Management ist auf die verbesserte Auslastung von Kapazitäten ausgerichtet, während Revenue Management eher den Fokus auf ein besseres Verständnis des Kundenverhaltens und der Marktbedingungen legt, um durch Preisdifferenzierung und Produktverfügbarkeit strategisch den Ertrag zu optimieren.